Ce que les DSO et les entreprises acquéreurs recherchent dans un cabinet dentaire

En tant que propriétaire de clinique depuis plusieurs années, vous avez probablement beaucoup entendu parler des Organisations de services dentaires (OSD ou DSOs), surtout si vous avez envisagé de vendre votre clinique. Historiquement, les OSD ont parfois mauvaise réputation — certains les perçoivent comme de grandes entreprises qui prennent le contrôle du secteur dentaire. Mais que sont-elles réellement et que recherchent-elles lorsqu’elles évaluent une clinique comme la vôtre?

Une OSD est essentiellement une équipe administrative qui gère les aspects non cliniques d’une clinique dentaire : facturation, ressources humaines, marketing, achats de fournitures. Cela permet aux dentistes de se concentrer sur leur expertise principale : les soins aux patients.

Les OSD sont attirées par le secteur dentaire parce qu’il s’agit d’un domaine stable et sécuritaire, qui performe bien même lorsque l’économie est incertaine. Elles voient un fort potentiel dans les cliniques établies depuis longtemps, surtout lorsqu’il existe une « marge d’amélioration ».

Démystifier les idées reçues sur les OSD

Lorsque les propriétaires envisagent de vendre à une OSD, deux grandes inquiétudes reviennent souvent.

• Mythe #1 : Vous perdrez le contrôle de votre pratique clinique. Les OSD ne cherchent pas à intervenir dans vos décisions cliniques ni dans votre façon de traiter vos patients. Elles se concentrent sur la gestion administrative et laissent la pratique dentaire au dentiste.

• Mythe #2 : Elles voudront que vous quittiez immédiatement. En réalité, c’est souvent l’inverse. La plupart des OSD souhaitent que le dentiste vendeur demeure en poste au moins deux ans. Plus vous êtes disposé à rester longtemps, meilleure sera généralement l’offre. Votre expérience et vos relations avec les patients ont une grande valeur pour elles.

Comment les OSD évaluent la valeur de votre clinique

Il est essentiel de comprendre qu’une OSD n’évalue pas votre clinique en fonction d’un simple multiple de vos revenus. Cette méthode traditionnelle n’est plus pertinente.

Les OSD utilisent plutôt un indicateur appelé EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement). Il s’agit d’une mesure de la rentabilité réelle de votre clinique — autrement dit, le montant de trésorerie restant après le paiement de toutes les dépenses d’exploitation. Les OSD recherchent généralement des cliniques dont l’EBITDA dépasse 20 %. Elles paient habituellement entre 5 et 8 fois l’EBITDA.

Signaux d’alerte et opportunités : ce que recherchent les OSD

Lorsqu’une OSD analyse votre clinique, certains éléments peuvent réduire sa valeur, tandis que d’autres représentent des occasions intéressantes.

Signaux d’alerte (à corriger)

• Problèmes financiers : écarts importants entre les états financiers et les déclarations fiscales.
• Problèmes de personnel : taux de roulement élevé ou salaires versés à des membres de la famille non conformes au marché.
• Systèmes désuets : technologie vieillissante, site web inefficace ou programme d’hygiène représentant moins de 30 % des revenus.
• Problèmes de bail : un bail devrait idéalement comporter au moins 10 ans restants (incluant options de renouvellement).

Signaux positifs (opportunités)

• Coûts élevés : des dépenses supérieures à la moyenne en fournitures ou en laboratoire peuvent représenter une occasion pour une OSD, qui pourra réduire ces coûts grâce à son pouvoir d’achat et augmenter la rentabilité.

• Travaux référés : si vous référez beaucoup de traitements spécialisés (orthodontie, chirurgie buccale), une OSD peut y voir une opportunité d’intégrer ces services à l’interne et d’augmenter les revenus sans recruter de nouveaux patients.

Comprendre ce que recherchent les OSD est la première étape vers une vente réussie. Cela vous permet de corriger les signaux d’alerte, de transformer certaines faiblesses en opportunités et de maximiser la valeur de votre clinique.