Le meilleur moment pour vendre votre clinique dentaire, c’est pendant que vous pratiquez encore

Et si la meilleure décision financière que vous puissiez prendre pour votre clinique était de la vendre pendant que vous pratiquez encore?

Plusieurs dentistes présument que le meilleur choix financier est de demeurer propriétaires de leur clinique jusqu’au jour où ils cessent de pratiquer. Avec les évaluations actuelles du marché, cette prémisse ne tient plus. Vendre plus tôt et continuer de pratiquer peut vous laisser plus d’argent, moins de risque et plus de latitude quant à la suite.

Propriétaire ou clinicien

L’une des objections que nous entendons le plus souvent est : « Pourquoi vendrais-je maintenant alors que je veux encore pratiquer pendant cinq ans? »

La réaction est logique, mais elle néglige une considération importante : tout propriétaire qui pratique porte deux chapeaux. Vous êtes un clinicien qui traite des patients, et vous êtes un propriétaire qui gère une équipe, négocie avec les fournisseurs et assume le risque de la clinique.

Quand vous vendez, c’est le chapeau de propriétaire que vous vendez. Le dentiste, lui, continue de travailler. En fait, prévoir une transition de trois ans ou plus est ce qui maximise l’argent que vous mettez dans vos poches.

La question à vous poser est plutôt : « Si je vends ma clinique à sa valeur d’aujourd’hui et que j’investis le produit de la vente dans un portefeuille diversifié, comment le rendement total de cet argent se compare-t-il au profit que je réaliserais en continuant de posséder et d’exploiter la clinique? »

Autrement dit, conserver votre clinique est aussi une décision de placement. Vous choisissez de garder une part importante de votre patrimoine investie dans une seule entreprise (votre clinique), plutôt que d’en réaliser la valeur sur le marché et de faire travailler ce capital ailleurs, tout en diversifiant et en réduisant votre risque de concentration.

Des années de profit, versées d’avance

Les acheteurs évaluent les cliniques selon un multiple du BAIIA normalisé (EBITDA). Il s’agit du profit que génère votre clinique après avoir versé à un dentiste un salaire équitable pour son travail clinique et après avoir ajouté les dépenses qu’un autre propriétaire n’engagerait pas. Calculer le BAIIA, c’est comme interpréter des radiographies interproximales. Si vous demandez à 10 dentistes d’examiner la même radiographie, vous obtiendrez probablement 10 lectures différentes. Si vous demandez à 10 financiers de calculer le BAIIA, vous obtiendrez 10 chiffres différents.

Comme chaque dollar de BAIIA est multiplié à la vente, de petits écarts dans la façon de le calculer peuvent représenter des centaines de milliers de dollars. Notre équipe passe vos états financiers en revue avant la mise en marché, afin que votre BAIIA soit calculé avec exactitude et pleinement étayé lorsque les acheteurs l’examinent.

Supposons que votre clinique génère un BAIIA normalisé de 600 000 $ et qu’elle se vende à 7x, avec 90 % du prix payé comptant à la clôture. Cela représente 3,8 millions de dollars, soit environ six années de profit de propriétaire, versées comptant, aujourd’hui.

Conserver la clinique six années de plus signifie gagner ce même profit une année à la fois. Même si cela peut sembler court, cette période comporte un risque considérable. Que ce soit l’incertitude entourant le RCSD ou le départ d’un dentiste associé à forte production, c’est vous, en tant que propriétaire, qui assumez tout le risque que l’avenir réserve. Retirer de l’argent de la table signifie que vous avez ces six années de profit dès aujourd’hui.

Revenu passif ou revenu actif : votre argent se met à travailler pour vous

Une fois le produit de la vente entre vos mains, il peut être investi dans un portefeuille diversifié, comme un fonds indiciel à large couverture. Plutôt que de dépendre d’une seule clinique, votre patrimoine est réparti entre des centaines d’entreprises et génère des rendements de lui-même.

Dans notre scénario, 3,8 millions de dollars investis à un rendement de 8 %* sur six ans deviennent un peu plus de 6 millions de dollars. C’est 2,2 millions de dollars de plus, gagnés sans lever le petit doigt. Générer une telle croissance dans votre clinique exigerait un grand nombre de vos heures. De plus, vous touchez toujours 40 % de vos encaissements pour financer votre quotidien, ce qui vous permet de laisser le produit de la vente fructifier.

Participation conservée : une deuxième occasion de réaliser de la valeur

Plus tôt dans l’article, j’ai évoqué une transaction offrant 90 % comptant. Qu’advient-il du reste? Presque tous les partenariats avec des OSD comportent une participation conservée, et la valeur que cette participation atteindra dépend largement du type de participation dont il s’agit. Certaines structures rattachent votre participation au rendement de l’ensemble du groupe, d’autres à celui de votre propre clinique, et certaines combinent les deux. Chacune comporte ses propres compromis sur le plan du risque, du potentiel de gain et du contrôle que vous exercez sur le résultat.

Gardez à l’esprit que cette valeur n’existe que sur papier jusqu’à ce que la plateforme connaisse un événement de liquidité. L’événement le plus courant est une recapitalisation, au cours de laquelle un nouvel investisseur rachète une partie ou la totalité de l’actionnariat en place, habituellement à une valeur supérieure à celle qui avait cours au moment où vous vous êtes joint au groupe. La plateforme peut aussi être vendue en totalité ou devenir publique.

Voyez cela comme la valeur de votre maison : elle est bien réelle, mais vous n’en voyez pas l’argent avant de vendre, et le prix peut changer. C’est pourquoi une transaction bien structurée est essentielle. La répartition entre le comptant à la clôture et la participation conservée dépend de vos objectifs financiers, de votre tolérance au risque et de l’échéancier de sortie que vous souhaitez.

C’est dans la compréhension de ces leviers précis que les conseillers en F&A démontrent leur valeur. Un bon conseiller sait comment les différentes OSD structurent leurs offres, quelles clauses sont négociables et comment optimiser le tout selon votre situation. Mal comprendre ces leviers pourrait vous coûter des millions.

Qui devrait conserver sa clinique?

Vendre aujourd’hui n’est pas toujours la meilleure option pour les dentistes propriétaires. Ceux qui gagnent à conserver leur clinique sont ceux dont la clinique présente d’importantes occasions de croissance qu’ils sont convaincus de pouvoir saisir eux-mêmes : une clinique sous-utilisée, un programme d’hygiène qui peut prendre de l’expansion, un emplacement dans une communauté en pleine croissance.

Si vous savez que vous pouvez faire croître votre BAIIA de façon significative au cours des prochaines années, et que vous êtes prêt à y mettre le travail et à prendre les risques nécessaires, bâtir cette valeur avant de vendre peut être le choix le plus judicieux. Mais vous ne pouvez faire ce choix que si vous savez ce que vaut votre clinique aujourd’hui.

Conclusion

Comprendre ce principe commence par répondre à deux questions :

1. Combien de temps encore voulez-vous pratiquer?
2. De combien d’argent avez-vous besoin pour cesser de pratiquer?

Beaucoup de dentistes sont surpris lorsqu’ils découvrent ce qu’ils pourraient obtenir en vendant aujourd’hui. Pour la plupart, l’écart entre leur situation actuelle et celle qu’ils souhaitent atteindre est bien moindre qu’ils ne l’imaginaient.

Que vous vendiez l’an prochain ou dans 10 ans, connaître votre chiffre vous donne quelque chose que peu de dentistes possèdent : la possibilité de choisir.

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*Les rendements présentés sont fournis à titre indicatif et ne sont pas garantis.