Ventes en cabinet dentaire : Comprendre les multiples élevés

Lorsque vous commencez à envisager la vente de votre clinique, vous entendrez souvent le terme « multiple ». Il s’agit d’un chiffre utilisé par les acheteurs pour déterminer la valeur de votre clinique.

Pour un propriétaire de clinique de longue date, il est facile d’être attiré par les multiples élevés offerts par de grands acheteurs corporatifs, comme les organisations de services dentaires (DSO). Mais que signifie réellement un « multiple élevé » et s’agit-il vraiment d’une meilleure offre pour vous ?

Cet article vous aidera à comprendre ce chiffre important et ce qui se cache derrière.

L’ancienne approche vs la nouvelle approche

Dans le passé, une clinique pouvait être évaluée selon un multiple de ses revenus. Par exemple, une clinique générant 1 million de dollars pouvait être évaluée à 1,1 fois ses revenus, soit 1 100 000 $. Mais cette méthode simpliste ne tient plus la route aujourd’hui.

De nos jours, les acheteurs s’intéressent surtout à la rentabilité réelle de votre clinique. Ils analysent un indicateur appelé BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements), qui mesure les flux de trésorerie après les dépenses d’exploitation.

Les DSO sont souvent prêtes à payer un multiple beaucoup plus élevé de ce chiffre. Alors qu’un dentiste individuel pourrait offrir 4 à 5 fois votre BAIIA, une DSO pourrait proposer un multiple de 6 à 8 fois votre BAIIA.

Pourquoi les DSO paient-elles un multiple plus élevé ?

Un multiple élevé ne reflète pas seulement la valeur actuelle de votre clinique. Il tient surtout compte de ce qu’une DSO estime qu’elle pourrait valoir dans le futur. Leur modèle d’affaires leur permet de voir les faiblesses d’une clinique comme des occasions d’augmenter la rentabilité.

• La force du volume : Si votre clinique dépense plus que la moyenne en fournitures ou en frais de laboratoire, un acheteur traditionnel pourrait y voir un signal d’alarme. En revanche, une DSO, grâce à son pouvoir d’achat important, y voit une occasion de réduire considérablement ces coûts après l’acquisition, ce qui augmentera les profits.

• Garder les services à l’interne : Si vous référez beaucoup d’actes spécialisés, comme la chirurgie buccale, à d’autres professionnels, une DSO peut considérer cela comme une opportunité. Elle pourrait intégrer ses propres spécialistes au sein de votre clinique afin de conserver ces traitements — et les revenus associés — à l’interne.

Comme les DSO disposent des ressources nécessaires pour corriger ces inefficacités et améliorer la rentabilité, elles peuvent justifier le paiement d’un multiple plus élevé. Elles n’achètent pas seulement votre clinique ; elles investissent dans son potentiel de croissance.

Points de vigilance

Un multiple élevé peut sembler très attrayant, mais il est essentiel de comprendre l’ensemble de la transaction. La structure de l’entente est déterminante. L’offre peut inclure une combinaison de liquidités et d’« équité », c’est-à-dire des actions dans la société mère de la DSO. Vous recevez donc une partie en argent comptant immédiatement et pourriez toucher un montant additionnel plus tard si l’entreprise performe bien.

Il faut également être attentif aux engagements qui peuvent accompagner une offre à multiple élevé. Par exemple, certaines propositions incluent un « engagement à long terme » et une « garantie de performance financière », ce qui peut représenter un risque pour vous comme vendeur. Cela peut signifier que vous devrez demeurer comme dentiste associé pendant plusieurs années et garantir un certain niveau de revenus pour la clinique.

En comprenant réellement ce qu’implique un multiple élevé, vous pourrez avoir une discussion éclairée et stratégique avec des acheteurs potentiels. Vous réaliserez que l’offre d’une DSO repose sur une projection du potentiel futur de votre clinique — et non seulement sur sa valeur actuelle — et vous serez en mesure de prendre la meilleure décision en fonction de vos objectifs.